Работа с клиентами которые имеют финансовые проблемы за небольшое вознаграждение

Управление финансами

4 признака потенциального клиента

На профессиональном жаргоне опытные маркетологи и продавцы часто применяют понятие – потенциал. Они прекрасно понимают, какую смысловую нагрузку несет это слово. Возможность – лишь один из вариантов. Наличие финансов автоматически не делает из человека или организации потенциального покупателя. Для возникновения этого статуса необходима совокупность четырех условий.

Признак № 1: Клиент испытывает потребность в предлагаемом продукте.

Потребность либо осознанная, либо нет. И если в первом случае задача менеджера состоит в убеждении приобрести услугу или товар у конкретного поставщика, то во втором – следует сначала объяснить необходимость предлагаемого продукта и его плюсы. Преимущества могут заключаться в повышении качества труда сотрудников, оптимизации производства, улучшении продукции, расширении клиентской базы и др.

Вы можете потратить все свое красноречие, расписывая вкусовые характеристики мясной продукции, ее высокое качество, но какой в этом толк владельцу вегетарианского кафе? Так и компания-грузоперевозчик приобретет шикарные спорткары, разве что под гипнозом. Чтобы общение было максимально продуктивным и привело в конечном итоге к желаемому превращению «потенциала» в фактического покупателя, нужно знать его потребности и выступать с адекватным предложением.

Признак №2: Клиент хочет купить товар.

Первый шаг сделан – самостоятельно или с помощью продавца потребитель осознал необходимость услуги или товара. Но почивать на лаврах рано. Где гарантия, что он захочет совершить приобретение именно у вас? Ее нет. Более того, существует риск ухода к другому поставщику. Клиент станет экс-потенциальным, а прибыль получат конкуренты.

Необходимо привлечь внимание своим предложением. Корпоративная скидка, гарантийное обслуживание, бесплатная доставка и прочие бонусы существенно помогают в этом. Но интерес еще нужно зафиксировать, а при помощи грамотной презентации зажечь у возможного покупателя желание оформить сделку. Здесь важно удержаться от прочтения лекции о своем товаре. В первую очередь, убедите «потенциала», что понимаете его проблемы и сможете их устранить.

Обязательно отметьте уникальность ситуации и ваш индивидуальный подход. Стандартный набор фраз не привлечет внимания, а сработает противоположно. Почувствуйте потребителя. Делайте акцент на его интересах: выгода или престиж, качество или внешние характеристики, практичность или оригинальность.

Признаки потенциального клиента

Не всегда потребность означает желание покупки. Менеджер должен подвести к тому, чтобы эти понятия стали идентичными: «нужно» и «хочу» совпали.

Признак № 3: Клиент располагает финансовыми возможностями для покупки вашего товара.

Знаменитая фраза про важность совпадения желаний и возможностей очень точно характеризует этот пункт. Денежная составляющая далеко не первая в описании потенциального клиента. И это справедливо, ведь желание заставляет искать возможности. И если потребитель загорелся вашим предложением, финансирование он, скорее всего, обеспечит.

Поэтому предварительно лучше проверить финансовую состоятельность потенциальных клиентов. Сделать это не всегда просто, но без знания возможностей покупателя невозможно выстроить грамотную политику общения. А приложенные усилия могут пропасть даром из-за несоответствия вашего предложения запросам.

Признак №4: Клиент наделен полномочиями на принятие решений.

Кажется, все совпало: солидная фирма с приличным оборотом средств, предложение заманчиво, презентация прошла отлично, даны ответы на все вопросы, вам пообещали перезвонить. Вот оно: «потенциал» становится покупателем! Но не все так просто. Звонков не поступает. На ваши сообщения отвечают уклончиво. Менеджер по продажам продолжает попытки привести клиента к сделке и теряется в догадках, почему же этого никак не происходит.

Вероятнее всего, вы попали в ловушку чужого самомнения. Вас встречали и давали обещания сотрудники, не уполномоченные на принятие решений (в данном случае – о покупке услуги или товара). С виду все было благополучно: они с умными лицами слушали, задавали уточняющие вопросы, делали пометки в бумагах, всячески демонстрируя свою значимость, а на деле просто «постеснялись» сказать, что не имеют права выносить решения.

Обезопасьте себя от потраченного впустую времени и разбитых надежд заранее, выяснив иерархию компании, с которой предстоит взаимодействовать.

Читайте нашу статью
«Лид-магнит: потенциальных клиентов должно быть много».

Образ потенциального клиента глазами продавца и маркетолога

Работа с клиентами которые имеют финансовые проблемы за небольшое вознаграждение

«Потенциал» – это покупатель в начальной стадии. Но продавец и маркетолог по-разному рассматривают это понятие. Соответственно, отличаются и их задачи.

1. Продавцы.

Потребность есть, но соседствует с неуверенностью – такая характеристика клиента является отправной точкой для продавца. Проработка возможных возражений (истинных и ложных) на этапе подготовки общения поможет не спасовать перед ответом: «Мне ничего не нужно». Политика строится на убеждении покупателя, избавлении его от сомнений, чтобы конечным пунктом стала сделка.

Часто процесс этот довольно длительный и требует от продавца применения всех сил: постоянно держать руку на пульсе, не дать «потенциалу соскочить», заинтересовывать его, предлагая все новые варианты бонусов. Для этого создаются клиентские базы (с подтвержденной потребностью, но без выраженного намерения), по которым регулярно ведется прозвон.

Продавец работает с конкретным физическим или юридическим лицом.

2. Маркетологи.

Маркетолог ориентирован на усредненного клиента (целевую группу), которого нужно «знать в лицо». Значение имеют возраст и пол, география и статус потенциального потребителя.

Грамотный маркетинг предполагает поиск ответов на вопросы:

  • Какие проблемы стоят на пути покупателя?
  • Как предложение может ему помочь?
  • На что, прежде всего, клиент обращает внимание?
  • Какие характеристики наиболее важны?

Только после этого можно выстроить успешную рекламную стратегию, которая принесет плоды в виде развития бизнеса и увеличения продаж.

Читайте также  Где и как взять кредит под залог доли в квартире

Как сегментировать потенциальных клиентов на группы

Работа с клиентами которые имеют финансовые проблемы за небольшое вознаграждение

Риск любого предпринимателя связан с поведением покупателей. Люди по-разному воспринимают один и тот же продукт в силу разницы в возрасте, уровня доходов, стиля жизни. Значение имеют половая принадлежность, география проживания и т.д. На помощь приходит метод, позволяющий снизить опасность от непредсказуемости покупательского спроса, — сегментация.

Приступать к разработке маркетинговой и рекламной стратегии стоит, предварительно разделив рынок на целевые аудитории. Это группы потребителей, отличающиеся от остальных своими особенностями. Их изучение позволяет сконцентрировать усилия, поставить во главу процесса клиентоориентированность и получить максимальный отклик на предложение.

Методы сегментирования строятся на основании двух широких подходов: «a priori» и «post hoc».

1. Априорный метод.

Гендерный фактор имеет большое значение. Психологи провели исследования и сделали выводы о специфике восприятия рекламы мужчинами и женщинами. Сильный пол отдает приоритет сути, аргументации, четкости и логике. Дамы более эмоциональны и в рекламном сообщении ценят чувства, искренность, внимательны к деталям.

Потребности, предпочтения и возможности покупателей зависят от этой переменной, которую необходимо учитывать при составлении портрета потребителя.

Уровень благосостояния напрямую влияет на покупательскую способность и определяет выбор товара.

Влияет на спрос и потребительское отношение к определенным группам товаров. К особенностям региона, которые необходимо учитывать при анализе, относятся:

  • месторасположение;
  • размер;
  • численность населения и его плотность;
  • транспортная доступность;
  • юридические ограничения (в соответствии с местным законодательством) и др.

Географическое разделение на сегменты позволит создавать индивидуальные рекламные мероприятия для региона, тем самым увеличивая их эффективность.

  • Интенсивность потребления.

Относится к поведенческому сегментированию и основывается на понимании, как часто покупается товар. Что значит «потенциальные клиенты» в контексте этой универсальной переменной? Рынок делится на группы активных, средних и слабых покупателей. Разумеется, более выгодно делать ставку на первый сегмент.

Характеристика отношения к товарам или услугам через привязанность покупателя к бренду. Полученные в ходе сегментирования данные ложатся в основу стратегии по привлечению и удержанию клиентов. В формировании устойчивого поведенческого отклика помогут различные акции, бонусные программы, выгодное представление в торговых точках.

2. Эмпирический метод.

Тот самый post hoc. В отличие от априорного, начинающегося с выбора переменной и строящегося на проверке гипотезы, эмпирический метод проводит сегментацию опытным путем: на основе различий в предпочтениях, образе жизни, уровне знаний и др., выявляемых в ходе опросов, отслеживания данных браузеров, с помощью соцсетей.

Понятие знакомо не всем, поэтому часто такой важнейший аспект остается за бортом исследований. Между тем, психографические характеристики помогают лучше понять клиентов — на этом, собственно, и строится грамотный маркетинг.

Активность, личностные качества, хобби, взгляды, стиль жизни, организация отдыха – все это входит в понятие психографии. Демографические данные рисуют портрет клиента, позволяя узнать, КТО покупает. Психография отвечает на вопрос, ПОЧЕМУ он это делает. Определив мотив совершения покупки, можно сгенерировать максимально точное предложение, которое клиент оценит как индивидуальное, созданное специально для него.

Говорит сама за себя: у потребителя есть представление о преимуществе, которое он желает получить. Задача маркетинга – обеспечить искомые выгоды.

Люди существуют в тех или иных культурных условиях, влияющих на поведение (в том числе и покупательское). Такая сегментация помогает при ориентированности на разные регионы и страны с совпадениями в системе ценностей.

Читайте нашу статью
«Слоганы для привлечения клиентов: учимся у великих, создаем свое».

Как создать релевантное описание потенциального клиента для вашего нового бизнеса

Итак, необходимость выделения целевой аудитории очевидна и не вызывает сомнений. Но как определить своего потребителя? Для этого выполните действия, результатом которых станет портрет вашего покупателя.

1. Составьте список проблем, которые можете решить.

«Мы производим качественные пластиковые окна по современной технологии с использованием импортных материалов и стильной фурнитуры». Такое предложение не произведет впечатления на клиента. Зато он точно заинтересуется, услышав: «С нашими окнами вы забудете о холоде в квартире, мы подберем цветовое решение для вашего интерьера.

Запишите все (пусть даже нелепые) возможные «болевые точки» клиента и решения, которые можете предложить. Протоколировать идеи крайне важно, чтобы совершенствовать и оттачивать их.

2. Составьте перечень людей или групп, которые сталкиваются с проблемами из первого списка.

Здесь важна конкретика. Чем шире описание группы, тем больше в нем подводных камней. Потенциальные клиенты услуги оценят по достоинству только тогда, когда они направлены на помощь лично им.

К примеру, предложение спецодежды не должно быть направлено на медработников в целом. Нужно разделить их на врачей, сестер, младший персонал. Курсы по преодолению негативных составляющих подросткового возраста будут интересны только тем семьям с 13-летними детьми, где существует проблема переходного периода.

3. На отдельном листе опишите типы людей, которых притягиваете в свою жизнь естественным образом.

Кажется, сложно, но после нескольких минут размышления вы поймете, что большинство в вашем окружении – молодые мамы/офисные служащие/те, кому требуется одобрение и т.д. Это естественная ситуация. Для грамотной работы нужно иметь о ней четкое представление.

4. Расставьте приоритеты.

Работа с клиентами которые имеют финансовые проблемы за небольшое вознаграждение

Вернемся к спискам №2 и №3, соотнесем представленные ниже утверждения с каждым пунктом и отметим совпадения.

  • Мне нравятся эти люди.
  • Я хочу с ними работать.
  • Они готовы решать проблемы за деньги.
  • У них есть проблемы, которые я могу решить (для списка №3).
  • Мы похожи, говорим на одном языке.
  • Они доступны.

5. Выявите группы, набравшие наибольшее количество плюсов, и выпишите их на отдельный лист.

Ничего личного, only business. Ваша задача – получать прибыль, на некоммерческое общение остаются часы досуга.

6. Оцените эти группы.

Читайте также  Возьму любой тип займа на свое имя для честных и добросовестных людей которые не имеют проблем с законом

Круг потенциальных клиентов сузился. Но и оставшиеся группы нужно снова оценить – для этого максимально честно ответьте на вопросы:

  • Комфортно работать с ними?
  • Максимально раскрываются мои умения и применяются навыки?
  • Насколько я эффективен в решении проблем?
  • Достаточна материальная выгода?
  • Много клиентов?
  • Существует конкуренция?

7. Основываясь на произведенных оценках, выберите одну-две группы потенциальных клиентов.

Приступайте к поиску.

Клиент хочет купить товар

Читайте нашу статью
«Аутсорсинг продаж: как организовать процесс правильно».

Как найти потенциальных клиентов в секторе B2C

Результатом проведенной подготовительной работы станет четкое осознание приоритетов и выявление целевой аудитории. Возникает новый вопрос: где найти лиды, чтобы квалифицировать их в потенциальных клиентов, и начать продажи?

Отправной точкой может стать холодный обзвон абонентов, рассылка смс или е-мейлов, сообщений в социальных сетях. Существуют и готовые базы данных, которые можно приобрести. К вашим услугам также Sales Navigator. Этот инструмент позволяет использовать расширенные фильтры с учетом целевого рынка (Media, Health-Care) для уточнения критериев поиска.

Это существенно экономит время, ведь выбирать можно только те контакты, запросы которых соответствуют вашему предложению. Даже разговор с бабушками у подъезда может стать началом пути в бизнесе, потому что именно пожилая соседка первой купит у вас компактную стиральную машину. А потом еще и родственникам посоветует.

Главное — разобраться, сможет ли конкретный лид стать потенциальным клиентом, а затем фактическим покупателем. Здесь все зависит от талантов продавца, его дара убеждения и построения доверительного диалога. Многие прошли этот путь, поэтому в компаниях существуют специальные шаблоны, по которым строится разговор с клиентом.

Стоит вернуться к составленным ранее спискам и из пункта «Все проблемы, которые я могу решить» создать свой вариант скрипта. Он станет вашим помощником при беседах с потенциальными клиентами. Возьмите за правило регулярно просматривать скрипт, вносить правки и адаптировать под конкретного человека, обеспечивая столь ценный индивидуальный подход.

В притоке заказчиков заинтересованы все. Какие действия предпринять, чтобы потенциальные клиенты, поиск которых – первостепенная задача для любого бизнеса (будь то крупная корпорация или стартап), наконец, пришли к вашему порогу? Следует вспомнить о проверенных методах привлечения ПК, приносящих результат.

Какая информация о предполагаемом покупателе интересна продавцу на начальном этапе? Схематично она включает в себя мотивы, проблемы, доход. Соответственно, для создания клиентской базы нужно изучать источники, где эти данные представлены.

Как привлечь внимание потенциальных клиентов, отказавшись от традиционных подходов

Количество покупателей напрямую определяет успешность бизнеса. Хорошие предприниматели понимают это и находятся в постоянном поиске способов привлечения новых клиентов и удержания имеющихся. Но с каждым принципы усложняются. Меняется реальность: объем товаров растет, появляются новые торговые марки, которые тоже хотят привлечь потребителей, рекламы столько, что человек просто не успевает ее воспринимать.

Внимание зрителя, слушателя или читателя всегда было ценным, но сейчас его стоимость возросла в разы. С приходом и развитием высоких технологий, когда у каждого есть «карманный интернет», люди оказались в информационном океане, и главным критерием для них стало время. Человек, потратив драгоценные минуты на просмотр ролика, может в раздражении остановить его, не досмотрев, и навсегда уйти от вашего бренда. Вы не нашли правильных образов и аргументов для убеждения.

Но не все так печально и однозначно. Потому что этот же ПК может с удовольствием досмотреть видеорекламу, запомнить и прийти к вам заинтересованным или даже желающим приобрести продукт.

Использовать шанс нужно максимально, потому что другого может и не быть. Что для этого нужно?

1. Покупайте правильную рекламу.

Как вести переговоры с потенциальными клиентами и правильно читать подтекст

Работа с клиентами которые имеют финансовые проблемы за небольшое вознаграждение

Хорошего менеджера отличает правильная манера поведения. Навыки и упорство сочетаются с внутренним «огоньком», умением создать атмосферу доверия. Но даже самый талантливый продавец не застрахован от возражений покупателя, за которыми последний скрывает свои сомнения в необходимости, важности или выгоде предлагаемого продукта. Важно быть готовым к отпору, научиться видеть истинную причину такого поведения, правильно реагировать и аргументированно отвечать.

1. «Перезвоните мне через неделю».

Не стоит думать, что это из-за занятости в данный момент. Если предложение интересно и выгодно, потенциальный клиент не захочет откладывать решение на потом.

Как лучше всего ответить?

Имеет смысл тактично продолжить беседу, попросив несколько минут для разговора и принеся извинения за отрыв от дел. Задать уточняющие вопросы. Обезоружить честностью и добиться более конкретного ответа:

  • «Вы переносите звонок, потому что вам не очевидна выгода нашего предложения? Давайте я расскажу подробнее…».
  • «Вы сомневаетесь? Давайте это обсудим».
  • «Для вашего удобства я сам перезвоню. Назначайте время». И если потенциальный клиент назовет день и час, это можно рассматривать уже как предварительную договоренность.

2. «Извините, у меня нет времени».

Смотри пункт 1. Если предложение заинтересовало, найдется и время для его обсуждения.

Директор по продажам в компании Listen Current Сюзанн Хэррон объясняет, что акцентировать нужно релевантность: «Донесите до человека главное: с помощью вашего продукта он решит свои насущные проблемы. Как только он это осознает, сразу найдет драгоценные минуты для детального разговора».

«Я обязательно свяжусь с вами для обстоятельной беседы, но пока займу всего пару минут, чтобы объяснить, как наше предложение поможет в разрешении…». Далее описывается существующая проблемная ситуация и приводятся аргументы, не оставляющие сомнения в необходимости вашего продукта.

3. «У нас нет денег на покупку вашего товара».

Этой фразой обычно камуфлируют сомнение в эффективности продукта (ни в коем случае нельзя путать ее с ответом «дорого»).

Если такое возражение звучит во время первого звонка, ваш довод будет примерно таким: «у нас действует рассрочка, система скидок и бонусов, но вы пока ни за что не платите. Мы просто обсуждаем товар и его пользу для вашей компании».

Вы продаете выгоду. Об этом нужно помнить и в том случае, если про финансовую составляющую клиент вспомнил едва ли не накануне оформления сделки. Доброжелательно напомните о ценности приобретаемого продукта для бизнеса, коэффициенте возврата инвестиций.

Читайте также  Объединение заказовСайты совместных покупок

Врезка m3c

4. «Я не настолько давно занимаю эту должность, чтобы принимать решения о покупке».

Боязнь ответственности характерна не только для новичков, но и для опытных сотрудников. Так что совсем не обязательно этот ответ будет правдой.

Если уверены, что разговариваете с уполномоченным на принятие подобных решений человеком, продолжайте развивать беседу. Скажите, что прекрасно понимаете его и предложите детально ознакомиться с информацией перед принятием окончательного решения. После чего направьте на электронную почту мини-презентацию.

У молодого сотрудника попросите перевод звонка на старшего коллегу, который вправе вести переговоры.

5. «Ваш продукт подошел бы нам, если бы в нем была реализована функция Х».

Эта заветная функция у вашего продукта, действительно, может отсутствовать. Но бывает и так, что клиент намекает на недостаточную демонстрацию возможностей предлагаемого товара.

Задать уточняющий вопрос о важности именно «икс» и предложить в качестве альтернативы использовать «игрек», который заложен в вашем продукте и справится с функционалом лучше.

Тем самым вы не только продемонстрируете ответственность в работе, но и докажете клиенту приоритетность его интересов, желание сделать деятельность максимально комфортной, приносящей прибыль и т.д.

6. «Кажется, предложение отвечает нашим потребностям».

Можно начинать радоваться? Но эксперты не советуют спешить. Марк Гибсон – директор по продажам в компании Centrify – советует разобраться и увидеть истину: «Вероятнее всего, ваше предложение на самом деле понравилось. Но не исключено, что одновременно у него на примете есть еще пара вариантов в статусе «неплохих». И вам еще предстоит поработать, чтобы именно ваш товар стал объектом сделки».

Гибсон предлагает такой вариант ответа: «Какими качествами и характеристиками должен обладать товар, чтобы стать для вас лучшим?»

А потом наступает лучшее время, чтобы убедить потенциального клиента в беспочвенности сомнений, доказав, что ваш продукт отвечает всем требованиям, предъявляемым к идеалу, и наилучшим образом справится с поставленными задачами.

7. «Когда я могу начать пользоваться вашим продуктом?»

Марк Гибсон считает это хорошим знаком. Человек заинтересовался, и теперь его волнуют сроки. Но опасность возражения все равно существует.

Если нет уверенности в конечном результате сделки, задайте уточняющий вопрос о причинах немедленного использования продукта.

Врезка мета

Покажите свою заинтересованность и желание минимизировать период ожидания. Поинтересуйтесь оптимальной датой и заверьте, что приложите максимум усилий, чтобы все состоялось в срок.

Читайте нашу статью
«Как увеличить конверсию сайта и добиться повышения продаж».

Работа с потенциальными клиентами в Интернете

Виртуальная реальность в современных условиях становится универсальной платформой продаж, обеспечивая активное привлечение внимания к продукту. Но недостаточно создать сайт или аккаунт в социальных сетях. Необходимо мыслить стратегически и составить четкий план комплексного продвижения бренда.

Не всегда работа с потенциальным клиентом во Всемирной паутине строится грамотно. Человек кликает по ссылке и на него тут же «наваливается» онлайн-консультант с настойчивыми предложениями помощи или, еще хуже, требованием регистрации и немедленного оформления покупки. Даже если потребитель искал именно предлагаемое оборудование для бани и даже имел горячее желание приобретения, такой напор его отпугнет и заставит воспользоваться предложением конкурентов.

Конверсия – один из главных показателей эффективности любого сайта. Она вычисляется посредством соотношения количества выполнивших действие (покупка, подписка, скачивание) к общему числу посетителей. В погоне за процентами важно помнить о клиенте – человеке со своими потребностями, ожиданиями. Для него по-прежнему важно: можно ли вам доверять, понимаете вы его проблемы, готовы ли их решать.

Посещаемость сайта – важный критерий в оценке его работы. Но часто при хорошем трафике число заказов не растет. Значит, взаимодействие с потенциальными клиентами не организовано на должном уровне. Вернитесь к истокам, когда только начинали бизнес и боролись за каждого покупателя. Вспомните, что вами двигало, как готовились к каждой встрече, продумывали детали разговора. Ничего не изменилось, просто все это теперь происходит на электронной площадке.

Поставьте себя на место потенциального клиента и оставайтесь там до момента покупки или дольше, чтобы сотрудничество продолжалось. Тогда поймете, что хочет потребитель, и сможете это предложить.

В вашем арсенале должны быть:

  • бесплатные консультации;
  • видеопрезентации и мастер-классы по использованию продукта;
  • готовность помочь;
  • желание стать партнером покупателя и вместе с ним пройти все ступени до покупки.

Есть определенные требования и к самому интернет-ресурсу. Пользователь по достоинству оценит:

  • удобный и понятный интерфейс;
  • интересное наполнение и качество контента;
  • простую навигацию;
  • наглядность предложений (скидки, цены, условия).

В безграничном цифровом пространстве пользователь сделал выбор в пользу вашего ресурса – это повод для ответной благодарности. Найдите возможность сказать «спасибо», проявите уважение к запросам клиента, соответствуйте ожиданиям, а он отблагодарит вас покупкой.

Быть на одной волне с потенциальным потребителем – иметь значительно больше шансов на развитие бизнеса.

Оцените статью
Добавить комментарий