Доп инструменты для покупателей

Страхование

КАК продавать. Два правила допродаж

Расскажите клиентам об их выгоде. Вам выгодно, когда выгодно вашим пользователям.

Если пользователь поймёт, что дополнительные товары или функции буду для него более ценными, в этом случае вы оба в выигрыше.

https://www.youtube.com/watch?v=ytpolicyandsafetyen-GB

Например, вы искали номер на двоих в отеле на выходные. При заселении на ресепшене вас спросили “хотите включить в стоимость завтрак, который обычно стоит $49 всего за $29?”

Вы с радостью принимаете это предложение, почти без колебаний. На $20 дешевле, чем обычно. Очевидная выгода.

С точки зрения отеля, они продали дополнительный сервис, который иначе бы вы не купили, сделали дополнительную выручку и выстроили с вами более глубокие отношения, так как завтрак для них является дополнительной возможностью сделать ваш отпуск приятнее.

Для них это тоже очевидная выгода.

Вот несколько вариантов, как можно определить счастливых пользователей.

Используйте теги, чтобы отмечать пользователей-фанатов. В таком случае, когда фанат пишет или звонит и вы чувствуете возможность для дополнительной продажи, вы уже знаете, что они открыты к предложениям.

Чтобы определить, кто подходит под определение “счастливый пользователь”, назначьте баллы за события и начисляйте их пользователям. Например, совершил заказ — 100 баллов, подписался на рассылку — 10 и т.д. В сервисе Carrot Quest можно отслеживать все действия посетителя и за это автоматически давать баллы.

Доп инструменты для покупателей

Результаты первого попапа показывают, сколько пользователей готовы рекомендовать Groove (кто ответил 9 или 10), ценят (7-8) и ругают (0-6). Результаты из второго попапа показывают, почему.

Знать, кто на вашей стороне, особо ценно для понимания, кому направлять ваши предложения.

Помните, что дополнительные продажи удаются, когда вы говорите пользователям об их выгоде?

Это отличный совет для всех типов продаж. Чтобы продать дополнительно, сфокусируйтесь на том, как вы поможете существующим клиентам выигрывать еще больше. Это важно, чтобы не пришлось давить на клиента.

Это становится легко и просто, когда вы видите, что пользователь делал, какие продукты покупал и к какому сегменту относится. В Carrot Quest даже не обязательно самостоятельно следить за этим — автоматизируйте. Создайте индивидуальный контент под каждый сегмент, а сервис отправит его в актуальный момент.

https://www.youtube.com/watch?v=ytabouten-GB

Подумайте о продуктах и сервисах, которые вы можете продать дополнительно своим клиентам. И затем подумайте, как эти продукты помогут им выиграть.

Подсказка: никого не волнует ваш продукт. Всех волнуют собственные проблемы. Покажите, как люди могут решить свою проблему, чтобы сделать успешную продажу.

Инструменты для показа рекомендованных товаров

Чем шире ассортимент магазина, тем выше риск, что посетители уйдут без покупки. Да, выбор — это хорошо, но слишком большое разнообразие пугает. Это подтверждается исследованием, в котором клиентов супермаркета разделили на две группы: одним предложили выбирать из 24 категорий товаров, другим из шести. Люди из первой группы купили лишь на 10% больше товаров.

Читайте также  Ссудная задолженность - что это, формирование, счет и погашение

Если вы показываете посетителям много вариантов, они пытаются проанализировать «за» и «против» для каждого и быстро устают. Клиенты погружаются в детали, но не могут сделать выбор и уходят. С другой стороны, всего два-три товара в каталоге заставят посетителей думать, что магазин находится в стадии разработки.

То же самое касается количества категорий, поэтому старайтесь соблюдать баланс в структуре и оформлении каталога товаров:

  1. Оптимальный вариант — 5-6 категорий. Можно увеличить до 10, но большее количество категорий заставит посетителей чувствовать перегрузку из-за обилия информации. Слишком мало тоже плохо. Например, две группы, в которых будет по 50 товаров, неудобно просматривать. В то же время, всего 2-3 товара в категории разочаруют покупателя. Поэтому старайтесь распределять товары равномерно.

    Не забывайте про подкатегории. Например, большую категорию «Платья» можно поделить на «Длинные», «Короткие», «С рукавом», «Без рукава» и так далее. Тогда, придя в магазин, покупатель не впадёт в ступор, увидев всё это разнообразие. Он просто пойдет в раздел «Платья», и там уже выберет то, что надо. Это решение для магазинов с большим количеством товаров.

  2. Постарайтесь, чтобы все категории можно было охватить одним взглядом. Для этого поэкспериментируйте с размером и формой изображений категорий. Слишком маленькие изображения не заинтересуют покупателей, крупные займут много места и растянутся на несколько страниц. Если у вас магазин на Эквиде, поменять форму изображений можно в один клик с помощью настроек дизайна.
Восемь категорий товаров помещаются на одной странице, а в категориях есть подкатегории

Восемь категорий товаров помещаются на одной странице, а в категориях есть подкатегории

Товары, которые хотите продать поскорее, разместите на главной странице каталога магазина

Товары, которые хотите продать поскорее, разместите на главной странице каталога магазина

В этом блоке вы найдете инструменты, с помощью которых можно показывать пользователям просмотренные и похожие товары.

42. Retail Rocket

Retail Rocket — сервис, с помощью которого интернет-магазины могут организовывать рассылки, а также демонстрировать блоки рекомендованных товаров. Рекомендации формируются по результатам программного анализа поведения посетителей сайта. Стоимость использования сервиса составляет 1700 рублей в месяц.

Возможности Retail Rocket:

  • Демонстрация блоков рекомендаций на страницы товаров, категорий, оформления заказа, результатов поиска.
  • Email-рассылки, адаптированные для интернет-магазинов.
  • Триггерные рассылки.

Альтернативные инструменты:

  • Relap.io. Обычно сервис используют контент-проекты. Но разработчики утверждают, что инструмент подходит для ecommerce-сайтов.
  • Rich Relevance. Рекомендательная платформа, созданная при участии специалистов Amazon.
  • Early Birds. Сервис персонализации покупательского опыта. Платформа стала финалистом конкурса инноваций LVMH Innovation Award 2017 года.

Ваше умение правильно продавать принесёт дополнительные преимущества бизнесу

Помимо лояльности клиентов и лучшего качества сервиса побочным эффектом допродаж будет увеличение вашей прибыли.

В книге “Marketing metrics” авторы делятся результатом их исследования: “Вероятность продажи новому клиенту 5-20%. Вероятность продажи существующему клиенту 60-70%”.

https://www.youtube.com/watch?v=https:www.googleadservices.compageadaclk

Это большая разница. Но если подумать, то неудивительно. Мы вероятнее всего купим у компании, которой уже доверяем, чем у той, с которой мы до этого не были знакомы.

Мало того, что продать дополнительный товар или услугу проще, чем сделать первую продажу, это еще и помогает вам расти быстрее.

Сделайте многоуровневое меню для большого каталога

Если категорий и подкатегорий получается много, покупателю придется долго добираться до нужного товара. В этом случае поможет выпадающее многоуровневое меню: можно оценить весь ассортимент магазина с одного взгляда и перейти из одной категории в другую в пару касаний.

Но непродуманное или неудобное меню, напротив, вызовет у покупателя раздражение. Поэтому убедитесь, что оно отвечает следующим критериям:

  1. Видимость. Поместите меню сверху или слева — это самые привычные для покупателя места. Убедитесь, что все пункты хорошо видно. Надписи должны быть читаемыми, достаточно крупными. В противном случае может получиться обширный, нечитаемый список, как в русской версии магазина Dolce Gabbana:
    Пример неудачно организованного меню: слишком много подкатегорий, мелкий нечитаемый шрифт

    Пример неудачно организованного меню: слишком много подкатегорий, мелкий нечитаемый шрифт

    А вот хороший пример выпадающего меню на сайте «Презенвиль»:

    Категорий не слишком много, названия хорошо видны

    Категорий не слишком много, названия хорошо видны

  2. Акцент на важном. Если одна категория товаров приносит больше прибыли, выделите её в меню. Название может быть подчёркнуто, окрашено в яркий цвет, написано другим шрифтом. Главное, чтобы покупатели видели разницу. Точно так же стоит выделить категорию «Акции», «Новинки», «Последний размер».
  3. Простота. Постарайтесь не добавлять в верхнее меню больше шести пунктов. Так вы предотвратите информационное давление на покупателя. Избегайте лишних слов, которые можно легко удалить. Например, фразу «Наши товары» можно заменить словом «Товары».
  4. Удобство на мобильных устройствах. Проверьте, как выглядит ваше меню на смартфоне и планшете. Оно должно быть на виду, удобного для просмотра размера.
Читайте также  Заключение договора факторинга: согласие должника, операция по покупке задолженности заемщика, инструмент управления, рассчитать онлайн, пример

В магазине на Эквиде многоуровневое меню можно сделать с помощью приложения Multi-level menu. Оно помогает создать удобное выпадающее меню с картинками и описаниями, которым будет удобно пользоваться и с десктопов, и с мобильников.

В Multi-level menu можно:

  • Выбрать подходящий для вашего сайта шаблон меню из нескольких вариантов.
  • Настроить выпадающие списк.
  • Менять шрифта и цвета.
  • Показывать в меню только те категории, которые вам нужно (например, чтобы быстрее продать товары из этих категорий).
  • Добавить к категориям описания и изображения, как на примере:
Вид меню в Эквид-магазине со включенным приложением Multi-level menu

Вид меню в Эквид-магазине со включенным приложением Multi-level menu

Ускорьте процесс покупки и сделайте магазин удобнее для покупателей. Протестируйте работу приложения в демо-версии.

Продумайте сортировку

В категориях или на странице с результатами поиска товары должны быть упорядочены по какому-то принципу. Сделать это поможет сортировка. Способ зависит от цели, к которой вы стремитесь:

  1. Привлечь покупателей низкой ценой. Показывайте в начале товары с самой низкой ценой — покупатели обязательно обратят внимание на выгодное предложение.
  2. Создать «ценовой якорь» и продать дорогие товары. Установите по умолчанию сортировку по цене от большей к меньшей. Первая цена воспринимается как базовая. Все товары, следующие за «якорем» покажутся выгодным предложением. Например, если вы продаёте футболки и сначала показываете клиенту товар за 3-4 тысячи рублей, майка за 1500 рублей будет для покупателя потрясающим предложением.
  3. Получить доверие покупателей за счёт отзывов. Начинайте с товаров с большим количеством положительных отзывов. В сортировке внутри категорий сначала показывайте товары, которые понравились покупателям.

Посетителям нравится менять параметры сортировки. Добавьте стандартные критерии, такие как сортировка по возрастанию или убыванию цены, новые поступления.

В магазине на Эквиде вы можете включить по умолчанию один из этих способов сортировки или выбрать собственный порядок показа товаров — то, как вы расставили товары при заполнении каталога. Для этого выберите опцию «Задана владельцем магазина» в панели управления на странице Настройки → Корзина.

Способы сортировки в Эквид-магазине

Способы сортировки в Эквид-магазине

https://www.youtube.com/watch?v=ytcreatorsen-GB

Если у вас богатый ассортимент, добавьте возможность сортировки и в результаты поиска по сайту. В магазине на Эквиде это можно сделать с помощью функции «Товарные фильтры». О них и о поиске расскажем дальше.

Подключите фильтры

Клуб ВсеИнструменты.ру

Фильтры помогают найти нужный товар, выбрав подходящие параметры. Это могут быть:

  • цена
  • размер
  • скидка
  • цвет
  • состав изделия
  • ингредиенты (если речь о доставке еды)

И всё, что угодно. Лучше создавать простые фильтры из нескольких пунктов. Покупатели любят быстро настраивать параметры, длинные списки с критериями вызовут чувство дискомфорта.

Совет: если затрудняетесь с выбором критериев для фильтров, зайдите на Яндекс.Маркет, найдите свой товар и посмотрите, какие критерии для фильтрации предлагает площадка. Позаимствуйте то, что кажется подходящим для вашего магазина.

Идеи критериев для фильтров берите из Яндекс.Маркета

Идеи критериев для фильтров берите из Яндекс.Маркета

Если у вас магазин на Эквиде, самим придумывать критерии не придется. Эквид автоматически настраивает фильтры по параметрам товаров, которые уже указаны в магазине. А вы можете выбрать из предложенных фильтров те, которые считаете нужными (если какого-то фильтра не окажется, его легко добавить самостоятельно).

Navigation filters in Ecwid

Фильтры в магазине на Эквиде

Читайте подробнее, как включить и использовать фильтры в Эквид-магазине.

Читайте также  Самые большие круизные лайнеры в мире

Теперь идите и продавайте

Доп инструменты для покупателей

Если вас в течение многих лет пугали плохими “ценными предложениями”, понятно, почему вы не решаетесь попробовать допродавать самостоятельно.

Надеемся, этот материал показал вам, что дополнительные продажи могут быть честными, уважительными и ценными для клиента и вашего бизнеса. И они не должны быть нахальными или нечестными.

Ключ к успешным продажам, которые делают ваших клиентов счастливее, лежит в вашем подходе и в моменте, когда вы делаете предложение. Если всё сделать правильно, вы встанете на путь превращения пользователей в ваших ярых фанатов.

Собирайте важную информацию о каждом пользователе и автоматически ведите его к покупке, на пути предлагая дополнительные продукты — попробуйте 14 дней бесплатно.

Упростите поиск для покупателей

https://www.youtube.com/watch?v=ytadvertiseen-GB

В этом разделе вы найдете инструменты поисковой оптимизации интернет-магазинов.

В CMS PrestaShop достаточно активировать предустановленный модуль Google Sitemap.

Доп инструменты для покупателей

Благодаря AMP интернет-магазины могут увеличить показатель конверсии. Это хороший повод, чтобы немедленно внедрить технологию на сайте.

В руководстве по внедрению AMP вы найдете мини-кейс по использованию этой технологии. Также в гайде есть инструкции по использованию ускоренных страниц на Joomla! и Drupal.

С помощью микроразметки интернет-магазины получают расширенные сниппеты на странице поисковой выдачи. В будущем разметка может стать фактором ранжирования. Подробнее читайте в руководстве по расширенным сниппетам.

Помните, Google считает оптимальным способом реализации микроразметки Schema.org через JSON-LD. «Яндекс» пока не использует данные, размеченные через JSON-LD, для формирования расширенных сниппетов в поисковой выдаче.

Подробнее о работе с семантическим ядром читайте в руководстве.

Иногда посетители не просто просматривают товары, а ищут что-то конкретное. В этом случае им пригодится панель поиска.

Строка поиска там, где пользователь ожидает её увидеть

Строка поиска там, где пользователь ожидает её увидеть

Значок поиска всегда на экране, следует за пользователем

Значок поиска всегда на экране, следует за пользователем

Поиск товара можно сделать еще удобнее. Например, добавить подсказки — во время набора запроса пользователю будут показываться возможные варианты. В Эквиде для этого есть приложения Cloudsearch для Эквид-магазина. Кроме подсказок клиенту сможет просматривать фото и описание товара прямо в поиске.

Пользователь набирает название товара и сразу видит подходящие товары

Пользователь набирает название товара и сразу видит подходящие товары

Ещё лучше добавить в поиск фильтры, когда найденные по запросу пользователя товары можно отфильтровать по нужным критериям. Например, в магазине одежды мы вбиваем в строку поиска запрос «футболка с коротким рукавом». Получаем результаты и тут же фильтруем их по критериям «из хлопка», «красного цвета» или любым другим. На выходе — идеально подходящий под запрос товар.

Так выглядят фильтры в поиске в магазине на Эквиде

Так выглядят фильтры в поиске в магазине на Эквиде

Андрей Кузьмичёв: используйте инструменты, чтобы решать конкретные задачи

Цепочка навигации

Другое название — «хлебные крошки». Это путь, который проходит покупатель от главной страницы магазина до раздела, в котором он находится сейчас. Поможет покупателю:

  • ориентироваться в магазине и всегда видеть, в каком он сейчас разделе;
  • быстро вернуться на один или несколько шагов назад и продолжить выбирать товары из понравившегося раздела.
Цепочка навигации в интернет-магазине

Цепочка навигации в интернет-магазине

https://www.youtube.com/watch?v=https:accounts.google.comServiceLogin

Цепочка должна быть видна на сайте, читаема, не выбиваться из общего стиля сайта. С ней клиент не потеряется в магазине с широким ассортиментом.

Пока покупатель ходит по магазину и выбирает, он может забыть и потерять тот товар, который приметил в начале. Напомните клиенту о заинтересовавших его вещах с помощью блока «Вы смотрели» (его можно назвать как угодно). Может один из этих товаров человек как раз и купит.

Блок “Просмотренные товары” особенно актуален для магазинов с большим каталогом

Блок «Просмотренные товары» особенно актуален для магазинов с большим каталогом

Меню внизу страницы

Дополнительная панель навигации упростит переходы между разделами, сделает просмотр товаров быстрым и продуктивным. Это необязательный элемент, пригодится в магазине с большим количеством разделов и товаров.

Меню внизу страницы пригодится тем, кто ищет товары в большом каталоге

Меню внизу страницы пригодится тем, кто ищет товары в большом каталоге

В личном кабинете покупатель всегда может:

  • просматривать прошлые покупки;
  • добавлять товары в «Избранное» и возвращаться к ним позже.

Это дополнительный якорь, который привязывает клиента к магазину. А если вы будете периодически отправлять покупателям письма с напоминаниями о товарах из списка «Избранное», то он скорее вернется в магазин за покупкой.

https://www.youtube.com/watch?v=ytcopyrighten-GB

Поэтому важно, чтобы зарегистрироваться на сайте и войти в личный кабинет при повторном заходе было просто.

Оцените статью
Добавить комментарий